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Erfolg dank Überzeugung


von Marcus Knill

  Wer ganz Unrecht hat, ist leichter zu überzeugen als einer, der zur Hälfte Recht hat. -- Ralph Waldo Emerson Der Glaube kann uns niemals von etwas überzeugen, was unserer Erkenntnis zuwiderläuft. -- John Locke
Überzeugend antworten, Mit Argumenten überzeugen, Person-Thema-Verhalten und sieben Regeln

Andere zu überzeugen bringt Erfolg. Es genügt nicht, gut zu sprechen, um andere zu überzeugen und für sich und seine Gedanken zu gewinnen. Es geht auch nicht nur um gutes Argumentieren oder das verständliches Reden. Überzeugen ist mehr. Die Frage beschäftigt Politiker, Führungskräfte, Verkäufer und Ausbilder beschäftigen: Warum überzeugt eine Person und die andere nicht, obwohl beide das gleiche sagen?

Was heisst Überzeugen?

Nur wenn eine Botschaft einleuchtet, begriffen wird und der "Sender" glaubwürdig ist, überzeugt sie. Rhetorik und Überzeugungsfähigkeit lassen sich nur zum Teil erlernen. Denn die positive Wirkung auf andere Personen hängt von drei wichtigen Bereichen ab:
  1. Von der Persönlichkeit, die etwas sagt.
  2. Von den dialogischen Elementen: Fühle ich mich angesprochen?
  3. Von der Botschaft, der Akzeptanz der Argumentation und des Inhaltes. Auch Kopf und Herz spielen bei Überzeugungsprozessen eine Rolle.
Dies ist das Person-Verhalten-Thema- Dreieck.


Zur Persönlichkeit

Die persönliche Wirkung ist ausschlaggebend. Ist sie glaubwürdig? Wirkt sie echt und natürlich? Die Qualifikation der Person, ihre Akzeptanz ist wesentlich. Es lohnt sich also, in erster Linie an der Persönlichkeitsschulung zu arbeiten. Wer überzeugen will, muss im Lot sein, muss seine Schwächen und Stärken kennen und an die Botschaft glauben, die vermittelt werden soll.


Kontakt schaffen

Vor allem der Blick schafft Kontakt! Wer Angesprochene nicht ansieht, wird nicht oder nur schwer vom eigenen Anliegen überzeugen können. Wer beim Sprechen am Partner vorbeischaut, wirkt unglaubwürdig. Wer offen in die Augen schaut, wirkt ehrlich. "Kannst Du mir in die Augen schauen?" kennzeichnet die Bedeutung des Blickkontaktes für die Glaubwürdigkeit des Gesagten.

Viele schauen beim Reden am Gesprächspartner vorbei, in der Regel nach oben. Wir haben erlebt, dass der Blickkontakt dann automatisch stimmt, wenn wir uns ganz für das Gegenüber interessieren.

"Anstieren" oder Fixieren des Gesprächspartners wird als unangenehm und aufdringlich empfunden. Wer während des Sprechens an den Blickkontakt denkt, wirkt lächerlich.


Ein Trainer hat jüngst festgehalten:
"Übrigens: Wenn Ihr Gesprächspartner nervös reagiert oder sogar zu stottern beginnt, war Ihr Blickkontakt zu intensiv, zu druckvoll. Denn auf zu viel Druck wird der Gesprächspartner entweder ausweichend oder mit Gegendruck reagieren. Beides ist für die positive Atmosphäre im Gespräch nicht förderlich.

Der Blickkontakt hängt nicht nur vom Gesprächsthema, sondern auch vom Gesprächspartner ab. Manch ein Gesprächspartner muss mit stärkeren Argumenten und auch mit stärkerem Blickkontakt überzeugt werden, während das bei einem anderen Gesprächspartner nicht notwendig ist.

Es gilt also, auf jeden Gesprächspartner und jedes Thema mit einem unterschiedlichen, individuellen Blickkontakt zu reagieren. Diesen richtigen und angemessenen Blickkontakt zu finden, kann man leicht üben und trainieren."

  • Tipp 1: "Fixieren Sie Ihren Gesprächspartner nicht! Denn diese Technik der unfairen Dialektik erzeugt meist unnötige Aggression.
  • Tipp 2: "Anschauen bedeutet nicht, nur in die Augen des Gesprächspartners zu gucken. Suchen Sie sich mehrere Punkte im Gesicht Ihres Gesprächspartners, die Sie dann abwechselnd anschauen. So vermeiden Sie unangenehme Reaktionen und den Fixier-Effekt.
  • Tipp 3: "Überlegen Sie sich, wie wichtig das Thema und der Gesprächspartner für Sie sind.
  • Tipp 4: "Passen Sie Ihren Blickkontakt und Ihre übrige Mimik der Bedeutung Ihrer Worte an."


Vereinfachen der Dialoge

Wer interessiert spricht und das Gegenüber wertschätzt, kann auf solche Tipps verzichten. Wer sich akzeptiert und sich ganz auf das Gegenüber einstellt, strahlt automatisch Sicherheit und Kompetenz aus. Die innere Einstellung ist massgebend. Dialoge sind dann einfacher.

Verbindung schaffen wir, wenn es uns gelingt, eine Brücke zum Gegenüber zu bauen. Dazu gehört nicht nur der Blickkontakt. Eine Person die Dialogik gross schreibt, hat immer gute Voraussetzungen zu überzeugen, denn sie geht auf die Interessen des Gegenübers ein, kann zuhören, stellt Fragen.

Es überzeugt, wenn das Thema qualifiziert behandelt wird.

Die Qualifikation des Redners wird an der Untermauerung des Themas durch Fakten erkennbar. Wer keine Fakten bringt, wird in die Nähe jener Politiker gerückt, die schön reden oder lediglich Stammtisch-Parolen vermitteln. Beides ist einer Fachperson abträglich.

Das Thema muss durchdacht sein und die Aussagen eindeutig und unmissverständlich vorgebracht werden.

Mit vielen Worten wenig zu sagen - das sollte die Praxis der Blender bleiben. Wir benötigen Fakten und Argumente um zu überzeugen.

Wenn die Fachkenntnisse, der Hintergrund oder die stichhaltigen Argumente fehlen, überzeugt die beste Persönlichkeit nicht. Im Dreieck Persönlichkeit, Verhalten und Thema sind bei den Überzeugungsprozessen alle Ecken wichtig: Die Persönlichkeit, das Verhalten gegenüber dem Adressaten und das Thema.

Jeder Mensch muss sich passend zu seiner Persönlichkeit verhalten. Tut er das nicht, so wird es scheinen, dass er entweder übertreibt, ein Angeber ist oder sein Licht unter den Scheffel stellt. Das Verbindungsglied zwischen der Person und dem Verhalten ist die Sozialkompetenz.

Gleichzeitig gibt es zwischen der Persönlichkeit und dem Thema eine Verbindung. Wer über etwas redet, wovon er nichts versteht, wird schnell als Schwätzer oder als inkompetent entlarvt. Das Verbindungsglied zwischen Persönlichkeit und Thema ist die Fachkompetenz.

Das Thema und das Verhalten hängen zusammen. Wer sich nicht so verhält, wie er spricht, wer etwas fordert und sich selbst nicht an seine Forderungen hält, wird als Pharisäer betrachtet. Das Verbindungsglied zwischen Thema und Verhalten ist die Überzeugung.

So bilden Fachkompetenz, Sozialkompetenz und Überzeugung ein weiteres Dreieck. Auf keine dieser Komponenten kann verzichtet werden.


Ohne Kernbotschaft kein Überzeugen

Zuh&oum;rer lassen sich nur durch stichhaltige Argumente wie aktuelle Statistiken, Arbeitsergebnisse oder Logik überzeugen. Deshalb gilt es bei jedem Votum, jeder Ueberzeugungsrede, jedem Verkaufsgespräch zuerst die Kernbotschaft herauszuschälen. Die eigene Überzeugung reicht nicht aus. Es gilt stets zu bedenken:

Selbst wenn die Botschaft, das Argument stichhaltig ist, kommt es immer auch auf das rhetorisch geschickte Vorgehen an.



24. März, 2007




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