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Mit Argumenten überzeugen



Zum Thema:

von Marcus Knill

Die Kunst des Überzeugens

Überzeugen können, das ist eine hohe Kunst. Trotz langer Vorbereitung kommen die Beiträge beim Gegenüber nicht an. Grund: Die Argumente waren unsortiert, und es herrscht schließlich statt Akzeptanz nur Verwirrung. Der Sprechende konnte bei seinen Zuhörern keine Emotionen wecken oder er hat aus anderen Gründen nicht überzeugen können.

Ob Argumente überzeugen, hängt davon ab, ob es uns es gelingt, die Gründe für ein Vorhaben auf die Zuhörer zuzuschneiden. Wer es vor dem Meeting schafft, ein Persönlichkeitsprofil seines Gegenübers zu zeichnen, der hat einen Vorteil.

"Es ist wichtig, vor dem Gespräch möglichst viel über sein Gegenüber, seine Auffassungen, seine Stellung im Machtgeflecht, seine Erfahrungen mit der Materie, seine Charaktereigenschaften etc. herauszufinden".

findet Buchautorin Elke Pohl.


Strategie festlegen

Deshalb ist es wichtig, vorher folgende Fragen zu beantworten:
  • Was will ich erreichen?
  • Wen will ich überzeugen?
  • Wie will ich mein Gegenüber überzeugen?
Elke Pohl rät dazu, die Argumentation mit guten Kernargumenten zu beginnen. Verschießen Sie hier aber noch nicht Ihr ganzes Pulver, und sparen Sie das schlagkräftigste Argument auf. Im Mittelteil sollte eine gute Mischung aus weniger interessanten und überzeugenden Argumenten folgen. Zum Finale liefern Sie Ihr nachhaltigstes Argument.

Wir vertreten die Meinung, dass vor allem nur ein Argument (Das Hauptargument) gut überlegt werden muss und zu diesem wichtigsten Argument Geschichten, Beispiele, Analogien, einleuchtende Fakten gesucht werden müssen.


Gegenargumente antizipieren

Was aber tun, wenn der Funke im Gespräch nicht überspringt, sich Abwehrverhalten und Gegenargumente breit machen?

"Eine fehlende Reaktion kann bedeuten, dass Sie den falschen Zeitpunkt gewählt haben, den Interessen der Zuhörer nicht entsprochen haben, nicht deren Neugier und Interesse geweckt haben"

findet Elke Pohl. Auch zu lange Argumentationen können dafür sorgen, dass eine Idee die Zuhörer nicht erreicht.

Nach unserem Dafürhalten ist das Wichtigste , alle möglichen, denkbaren Gegenargumente aufzulisten und entsprechende Antworten vorzubereiten. Vorbereitete plastische Beispiele entwerten Gegenargumente. Bei Gegenargumenten können eigene bildhafte Beispiele das eigenen Argument plastischer machen und das Gespräch auflockern. Das hilft immer: Übereinstimmung herstellen durch Formulierungen wie: "Ja, das habe ich auch schon erlebt..." Auf jeden Fall sollten die Beispiele, die Sie anführen, wohl ausgesucht sein und nicht weit hergeholt oder unpassend sein. Mit situationsfremden Beispielen erreichen Sie nur eins: Das Gegenteil.


Argumente richtig "servieren"

So wird ihr "Wortmenue" hörgerecht: Wie bei jedem ernst gemeinten Vorhaben sichert auch beim Argumentieren eine gute Vorbereitung 90 Prozent des Erfolges. Zu einer guten Vorbereitung gehört es, sich zunächst einmal selbst über den Gesprächsinhalt klug zu machen. Es reicht nicht aus, sich das Wissen anzueignen, was man selbst für seine Argumentation benötigt. Was tun, wenn Rückfragen kommen, die beantwortet werden wollen? Wer dann nicht eine zusätzliche Karte im Ärmel hat, steht nicht nur hilflos da, sondern wirkt zudem inkompetent. Ein weiterer Vorteil der guten Vorbereitung: Sie selbst werden merken, dass Sie sich sicherer fühlen, und Sie werden auch überzeugender auftreten können.


Ziel stets vor Augen behalten

Wer nicht klar für sich selbst festhalten kann, was er mit seiner Rede oder Argumentation erreichen will, der wird seine Ziele erst recht nicht überzeugend vor anderen artikulieren können. Deshalb ist es wichtig, sich in einem Satz vorher klar zu machen, worauf man hinaus will. Was ist das Ziel? Wir raten immer, das Ziel wortwörtlich aufzuschreiben. Es kann sich dabei auch um mehrere Ziele handeln: Sie möchten beispielsweise über einen Sachverhalt informieren oder grundsätzlich erst einmal Aufmerksamkeit für ein Thema wecken. Oder vielleicht möchten Sie auch Meinung anderer Leute kennenlernen. Die Argumentation schließlich sollten Sie mit guten Kernargumenten beginnen. Verschießen Sie hier aber noch nicht Ihr ganzes Pulver, und sparen Sie das schlagkräftigste Argument auf. Im Mittelteil sollte eine gute Mischung aus weniger interessanten und überzeugenden Argumenten folgen. Zum Finale liefern Sie Ihr nachhaltigstes Argument. Es ist ein Unterschied, ob Sie einen Kunden vom Kauf eines neuen Produkts überzeugen wollen oder einen Kollegen von einem neuem Konzept für Ihren Arbeitsbereich. Der Kunde hat in der Regel keine Vorbildung bezüglich der Ware oder des Problems, der Kollege hingegen sehr wohl. Der Kunde kennt die Firmenstrategien, -abläufe und die Möglichkeiten der Realisierung im Unternehmen nicht, im Gegensatz zu Kollegen. Das heißt: Für eine Argumentation vor externen Gesprächspartnern ist eine andere Vorbereitung notwendig als für Gespräche im eigenen Unternehmen, oder im eigenen Arbeitsbereich.

Wenn das Gegenüber Ihnen z.B. aus politisch vorgegebenen Gründen nicht zustimmen kann, dann nutzen die besten Argumente nichts. Sie werden nichts erreichen können. Wissen Sie aber darum, können Sie einen anderen Weg zum Ziel suchen.

Ernst gemeintes Lob und dezente Komplimente können Menschen öffnen und sie auf Ihre Seite bringen. Nutzen Sie dieses Mittel für sich. Wenn Sie einen guten Aufsatz Ihres Gesprächspartners gelesen haben, dann sprechen sie darüber. Sprechen Sie ihn darauf an. Zeigen Sie Interesse an der Person, die Sie überzeugen wollen. Sammeln Sie Sympathiepunkte. Billige Komplimente und unglaubwürdiges Lob ist kontraproduktiv. Auch Laien durchschauen angelerntes "Sympathiejägerverhalten".


Fachbegriffe vermeiden

Gehen Sie vom Erfahrungshorizont Ihres Gegenübers aus. Geben Sie dem Gesprächspartner nie das Gefühl, irgendetwas nicht zu verstehen oder keine Ahnung davon zu haben. Vermeiden Sie Fachbegriffe, denn die verunsichern nur und können Minderwertigkeitsgefühle hervorrufen. Das sorgt für eine Blockade im Kopf, und schon haben Sie Ihren Gesprächspartner abgehängt. Er wird Ihnen gar nicht mehr folgen wollen. Dadurch ist die Chance vertan, Übereinstimmung und gemeinsames Verständnis für eine Sache herzustellen.

Zu guter Letzt wird es helfen, gemeinsame Interessen herauszuarbeiten und darzustellen. Auch Erfahrungen, die man teilt, helfen weiter.


Verhalten bei Rückfragen

Verstehen Sie Rückfragen und Gegenargumente also als Lob. Es bezeugt, dass Sie die Zuhörer erreicht haben und Interesse geweckt ist - auch, wenn manche noch mit ihrer Meinung auf der Kippe stehen. Sie stehen bei Rückfragen gut da, wenn Sie sich- wie erwähnt - bereits bei der Vorbereitung des Gesprächs Gedanken über mögliche Argumente dagegen gemacht haben und versuchen, diese im Vorfeld klar aus der Sicht Ihrer Zuhörer für sich zu beantworten. Dann kann nichts schief gehen: Sie bleiben relaxt und selbstsicher, ziehen die imaginäre Schublade auf und beantworten die Nachfrage.


2. July, 2004




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