• Das Harvardkonzept
• Ver-hand-eln, Hand drauf
• Verhandeln heisst überzeugen
• Brunnen Referat

Früher waren Verhandlungspartner ausschliesslich auf ihren Instinkt und ihre Begabung angewiesen. Heute sind die Verhandlungstechniken bekannt und erlernbar. In der scheinbar schwer erfassbaren Verhandlungskunst gibt es theoretische und experimentelle Erkenntnisse, die alltagstauglich sind.

• die solide Sachkenntnis (Fachwissen)
• die Logik
• die Überzeugungskraft (Redekunst)
• das psychologische Verständnis

Der griechische Philosoph Aristoteles war einer der ersten, der über das deduktive Denken nachgedacht hat. Er hat die Logik als Wissenschaft begründet. In einem ersten Schritt hatte Aristoteles die Logik im Zusammenhang mit der Rhetorik untersucht, später nicht mehr nur als Mittel der Einwirkung des Redners auf das Auditorium sondern als Wissen, das als Weg zur Erlangung der Wahrheit dient. Trotzdem, logisch aufgebaute Denkschritte und Argumentationsfolgen spielen bei Verhandlungen eine zentrale Rolle.

Der logische Aufbau einer Gedankenkette kann für den Ausgang ausschlaggebend sein. Nur wer bei der Argumentation die Situation, die Wünsche, Absichten und Ziele des Partners berücksichtigt, hat Erfolg. Deshalb kommt der Analyse des Sachverhaltes eine so grosse Bedeutung zu. Der Vorbereitung (Analyse der Realität des Partners) bewahrt uns vor Fehlschlägen. Bei jenen, die bei Verhandlungen um die eigene Person kreisen - selbst, wenn sie noch so logisch argumentieren - ist der Misserfolg bereits vorprogrammiert.

Bei allen Verhandlungen sind Leidenschaften, Emotionen, Sympathien, Angst usw. im Spiel. Wer deshalb die Persönlichkeit des Partners besser erfassen und situationsgerechter beurteilen kann, ist stets im Vorteil.

In einem sehr groben Modell kann man bei einer Person drei Schichten unterscheiden:

Deshalb gilt es:

Er kämpfte gegen Hegemonie (Vorherrschaft) und vertrat die Auffassung, dass nur ein Gleichgewicht der Kräfte den Frieden sichern und harte Konflikte vermeiden könne.

Tatsächlich bestätigt die Praxis, dass es bei Verhandlungen dann zu Abschlüssen mit Dauercharakter kommt, wenn alle Beteiligten über vergleichbare Machtmittel verfügen. Das Gleichgewicht der Kräfte ist die wichtigste Voraussetzung zu langfristigen Lösungen. Jede Verhandlung hat letztlich etwas mit Koexistenz zu tun. Nach Metternich ist jedoch Koexistenz nur so lange möglich, wenn sich alle Beteiligten einem Gleichgewicht der Kräfte annähern.
Sind nicht erst dann Verhandlungen erfolgreich, wenn sie beiden Seiten Nutzen bringen? Es geht um realen oder vermeintlichen Nutzen) Beide Seiten müssen gewinnen. Beide Seiten sollten auch verlieren. Das Geben und Nehmen ist bei Verhandlungen ein Dauerprozess. Dazu benötigt es immer viel Geduld, Dynamik sowie Einfühlungsvermögen.

Jeder Partner muss geben und nehmen. Für den Kompromiss haben beide Verhandlungspartner von ihrem Standpunkt abzurücken. Jeder 'opfert' und 'gewinnt' anderseits auch etwas.

• Einstellungs-Nischen nutzen, das heisst Begriffe wählen, die nicht vorbelastet sind.
• Manchmal geht es nur im 'Zick-Zack' indem an vorhandene Einstellungen oder Gewohnheiten appelliert werden. Erst dann den Versuch wagen, das Problem auf das vorbelastete Thema zu übertragen.
• Fluchtweg offen lassen. (Angekettete Raubtiere beissen eher als frei laufende. Wer bei Verhandlungen keinen Ausweg mehr sieht, sperrt sich oder passt sich nur zum Schein an.) Deshalb: 'Brücken bauen', 'Rückzug in Ehren' anbieten. Gemeinsames suchen. Bei Differenzen hilft oft: Gemeinsame Werte, Interessen unterstreichen und aufbauen.

1. Begrüssung
2. Einleitung des Gesprächs. Wir erstellen eine gemeinsame Ausgangsbasis.
3. Eigene Position A begründen lassen. (Vorteile/Nachteile)
4. Partner Position B begründen lassen. (Vorteile/Nachteile). Partner nicht unterbrechen! Vollständig ausreden lassen.
5. 'Feilschen', Gegenvorschläge unterbreiten. Partner Rückzug erleichtern. Zwischenergebnisse absichern.
6. Kompromiss (K) Mit Abschluss, z.B. einem Vertrag

• Unnötige Spannungen vermeiden. Mögliche Ursachen der Spannungen sind:
  • Behauptungen
  • Übertreibungen
  • Überlegenheitsdemonstration (nicht triumphieren)
  • Unfaire Taktiken (persönlich werden)
  • Aggressionen
  • Wutausbrüche
• Positives Klima schaffen (positiv eingestellt sein, den Verhandlungsort selbst bestimmen).
• Fehler zugeben
• Partner anreden, anschauen. Wer betrachtet wird, wird beachtet." (Ich sehe, wie das Argument ankommt).
• Ein"Nein" vermeiden. Besser: 'Grundsätzlich stimme ich zu ...' Punkt .... sehe ich so .... ' 'Punkt .... sehe ich noch nicht klar.'
• Vorteilsgespräche führen (Vorteile betonen). Einwand übergehen und auf Vorteile zu sprechen kommen. Beispiele anführen, die für beide Seiten Vorteile bringen. Fragetechnik einsetzen.
• Sich gut vorbereiten. (Sich in die Lage der Partner versetzen, von Ihren Seiten aus denken. Antizipieren .)
• 'Für Sie ist wichtig ......' Eventuell vorher ein Einzelgespräch führen um das Terrain zu sondieren, Argumente sammeln.
• Unfaire Tricks kennen (siehe Unredliche Methoden ).
• Kleidung und andere Statussymbole können Verhandlungen negativ beeinflussen.
• Verständnisbereit bleiben. Nicht: 'Hier sehe ich keine Chance', sondern 'Sehen Sie hier keine Chance?'
• Aussagen positiv formulieren statt: 'Sie haben mich falsch verstanden', besser: 'Ich habe mich wohl undeutlich ausgedrückt.'
• Bildhafte und einfache Sprache.
• Sachverhalte logisch analysieren. Nicht assoziativ denken oder auf Reizworte hereinfallen.
• Eigene Interessen und Erwartungen darstellen.
• Auf Alternativen hinweisen.
• Vorteile visualisieren, Vorteile. erkennen lassen (zeigen, zeichnen, demonstrieren).
• Einwandtechniken benutzen (siehe Argumentationstechniken).
• Zeit einhalten und sich trotzdem auch Zeit für den Partner nehmen.

Wer kennt nicht den Pessimisten, der vor einem 'halbleeren' Glas sitzt. Wie gut hat es dagegen der Optimist, der noch in ein 'halbvolles' Glas hineinschaut. Das gleiche gilt für die zwei Schuhverkäufer, die nach Afrika geschickt werden. Was meldet der 'negativ' eingestellte Verkäufer:

'Mit wenig Blutvergiessen das bekommen, was man will'.

• Geduld üben!
• Selbstvertrauen - als wichtige Voraussetzung
• Kennen Sie den Partner ?
  • Bei Befehlstyp direkt aufs Ziel losgehen
  • Beim Überzeugungstyp nicht von Nebensächlichkeiten vom Thema abbringen lassen.
  • Bei einem Typ, der sich um alles kümmert, keine Ungeduld zeigen.
  • Beim kalkulierenden Typ manchmal dra¨ngen
  • Beim schöpferischen Typ Verständis für seine Ideen und Konzepte zeigen.
• Sich nicht von Emotionen überwältigen lassen. Konzessionen bedenken und evt. unwesentliche Konzessionen hochspielen
• Logik und klares Denken üben. Warten bringt Konsnsbereitschaft. Wer in Zeitnot ist, ist im Nachteil.

1. Trägt zur Diskussion bei
2. Zeigt Aufmerksamkeit
3. Zeigt Interesse am Thema
4. Identifiziert Probleme auf effektive Weise
5. Löst identifizierte Probleme effektiv
6. Ist effektiv in der Entscheidungsbildung
7. Reagiert mit Feingefühl auf andere
8. Zeigt gute Zuhörfähigkeiten
9. Ist ehrlich mit sich selbst und anderen
10. Drückt Ideen klar aus
11. Zeigt Objektivität
12. Unterstützt andere
13. Erkennt wichtige Punkte
14. Zeigt kritische Selbstanalyse
15. Ist lernwillig
16. Sorgt dafür, dass auch andere lernen
17. Hält Schritt mit der Diskussion
18. Regt andere zum Nachdenken an
19. Ist aufgeschlossen
20. Ist empfänglich für neue Ideen
21. Hat Informationen
22. Ist kreativ
23. Projekte und Aufgaben werden prompt erledigt
24. Hat eine effiziente Zeiteinteilung
25. Hat hohe Leistungsmasstäbe

• Was will ich erreichen, welches Ergebnis strebe ich an?
• Was könnte schlimmstenfalls geschehen, wenn ich das'angestrebte Ergebnis nicht erreiche?
• Gibt es mehr als einen Weg mein Ergebnis zu erzielen?
• Warum strebe ich dieses Ergebnis an - was bedeutet es für mich?
• Ist mein Ergebnis positiv?
• Was will ich nicht und weshalb?
• Wo liegen meine Grenzen - wo werde ich hart bleiben?.
• Zu welchen Zugeständnissen bin ich bereit? Was ist wichtig für mich?
• Wo liegen meine Stärken und Schwächen?.
• Wie kann ich meine Stärken demonstrieren ohne meine Schwächen zu zeigen?
• Was wäre ein guter Abschluss?
• Was wäre ein zufriedenstellender Abschluss?
• Was wäre ein akzeptabler Abschluss?
• Habe ich die Befugnisse mit den anderen zu verhandeln?
• Haben sie die Befugnisse mit mir zu verhandeln?
• Was will die Gegenseite vermutlich erreichen und weshalb?
• Weiche Bereiche spielen für sie eine Rolle?
• Wie könnten ihre Stärken/Schwächen und Strategien aussehen?
• Wie wichtig ist eine Vereinbarung für die Gegenseite, was würde sie verlieren, wenn wir uns nicht auf eine Vereinbarung einigen könnten?
• Welchen Einfluss könnten frühere Verhandlungen auf die jetzt anstehende haben?
• Welchen Einfluss könnten die bestehenden Gewohnheiten haben?
• Welche rechtlichen, sachlichen oder betrieblichen Einschränkungen müssen berücksichtigt werden?

• Verhandeln heisst: Interessen ausloten und ausgleichen, nicht kämpfen.
• Seien Sie gut vorbereitet. Stellen Sie sich ein auf Nehmen und Geben.
• Eine positive Atmosphäre ist von Nutzen.
• Ihren Verhandlungspartner sollten Sie gleichberechtigt behandeln. Sie wollen etwas.
• Halten Sie verbindlichen Kontakt (Blickkontakt, Zuhören, Ausreden lassen) und vermeiden Sie einen falschen Ton, das belastet nur die Beziehung.
• Verhandeln Sie kontrolliert. Bleiben Sie ruhig und klar. Vermeiden Sie falsche Eindrücke, Missverständnisse, aber auch Leichtsinn. Bemühen Sie sich um 'selektive Offenheit' statt um ein 'Pokerface', denn Misstrauen schadet.
• Steuern Sie das Gespräch bewusst: Überblick bewahren, Ordnung anstreben, Unklares klären, Eskalation vermeiden, Fragetechnik einsetzen statt selber "leerlaufen".
• Steuern Sie gemeinsames Problernlösen an. Vermeiden Sie Kampf (Sieg und Niederlage) ebenso wie Beschwichtigungsrituale. 'Gute Stimmung' ist auch kein Selbstzweck.
• Heben Sie Gemeinsamkeiten hervor, zeigen Sie Optimismus, sich einigen zu können.
• Statt Bedingungen stellen: Gegebenheiten erläutern (vermeidet Festfahren und fördert Einsicht).
• Begründen Sie Bewertungen mit Argumenten, nicht umgekehrt (fördert Einsicht und kann Ihre Forderungen hinausschieben). Konzentrieren Sie sich auf die Sichtweise Ihres Partners'(am interessiertesten ist er daran, wie seine Vor- und Nachteile aussehen).
• Bevor Sie Bewertungen zurückweisen: Zuhören, Nachfragen, Prüfen. Das ist gut fürs Klima. Sind Kompromissmöglichkeiten sichtbar?. Verlangen Sie plausible Begründungen.
• Fordern Sie nicht unüberlegt (zu viel, zu wenig, zu früh sind schlecht), aber fordern Sie. Konfrontierende Gegenforderungen nur mit Augenmass wegen Gefahr des Festfahrens.
• Nicht gleich die Tür zuschlagen, wenn Sie ablehnen müssen. Es soll ja weitergehen.
• Zugeständnisse nur überlegt machen, vorher einplanen, evtl. um Pause bitten.
• Ohne Kampfgeschrei Druckmittel einsetzen oder Druckmittel zurückweisen.
• Bleiben Sie beweglich, vermeiden Sie ein Festfahren. Wenn nötig die Situation analysieren, je nach Sachlage: Ideen suchen, Vertrauen bilden, diplomatisch sein. Beziehung pflegen, Pausen einlegen; Taktieren und Manipulation absprechen, sich dagegen verwahren.
• Ergebnisse genau festhalten, zwischendurch und am Ende. Notizen machen.
• Auf konkreten Vereinbarungen bestehen - die Form wahren.
• Nachbereitung sichert Ergebnisse und nützt der Aufarbeitung wie auch der Korrektur von Fehlern.

• Eine gemeinsame Ausgangsbasis erstellen.
• Eigene Vorschläge begründen.
• Die Vorteile des eigenen Vorschlages für den Partner herausstreichen.
• Dann erst folgen die konkreten Vorschläge.
• Falls notwendig, lässt man den Partner seine Vorschläge begründen.
• Den Partner anhören, ohne ihn destruktiv" zu unterbrechen.
• Gegenvorschläge nach der 'Ja-aber-Methode" machen.
• Falls notwendig, dem Partner den Rückzug erleichtern.
• Zugeständnisse des Partners zurückhaltend aufnehmen.
• Zwischenergebnisse durch entsprechende Zusammenfassungen absichern.
• Eigenen Rückzug durch hinhaltenden Widerstand decken.
• Jedem Zugeständnis ein eigener Vorstoss folgen lassen.
• Nicht vergessen: Falls ernste Probleme drohen, rechtzeitig einen Waffenstillstand oder eine Vertagung anbieten.

• Ansichten sind das Ergebnis von Erfahrungen. Andere Erfahrungen sind vielleicht auch 'echt'. Deshalb, die Meinung des anderen verdient Achtung/Beachtung und muss ernst genommen werden. Auf den Partner eingehen.
• Gesprächspartner anschauen. Blickkontakt fördert nicht nur Konzentration. Er verrät, wie ehrlich wir es meinen.
• Zu oft reagieren wir bei widersprüchlicher Meinung mit 'beleidigtem Verhalten'. In Kindheitserlebnisen ist Kritik oft mit Infragestellung der Person verbunden und die Beleidigungsreaktion verständlich.
• Die Kunst des 'Zuhörens' muss erlernt werden. Menschen, die das Ego als einzigen Bezugspunkt haben, tun sich besonders schwer beim Zuhören.
• 'Irren' ist kein schuldhaftes Verhalten. Oft wollen wir Fehler nur deshalb nicht eingestehen, weil wir das 'Gesicht wahren' wollen.
• Aus Mangel an Geduld auern viel beim Zuhören auf das Stichwort für den eigenen Einsatz. Unterbrechen ist bei 'Langrednern' gestattet.
• Über unfreiwillige Enthüllungen und ungeschickte Antworten dürfen wir uns nicht lustig machen. Wir würden es auch nicht schätzen, würde jemand bei einer eigenen dummen Antwort ein schadenfreudiges Gelächter anstimmen.
• Wir müssen uns nicht aus Menschenliebe 'Monologen' ausliefern. In der Schule, in der Familie müsste bereits der gleichberechtigte Austausch von Meinungen erlernt worden sein.
• Wer sich an Gesprächspartnern interessiert, stellt Fragen. Fragen stellen heisst: 'Ich will auf Partner eingehen' ihm zuhören, ihn ermuntern, ihn sich darstellen lassen.
• Erst dann reden, wenn jemand zuhört. Wer kennt nicht das Phänomen beim Esstisch, Partys, Pausenplätze usw., dass alle wild aufeinander einreden. Keiner hat die Geduld zu warten, bis Luft" für ein neues Thema geschaffen ist.
• Wer den Gesprächspartner persönlich angreift, beweist, dass er für die eigene Meinung nur schlechte Argumente besitzt.
• Persönliche Angriffe sind bei Gesprächen verboten.
• Partner mit Namen ansprechen fördert die Gesprächsatmosphäre. Wer mit Namen angesprochen wird, fühlt sich bestätigt und beachtet.
• Meinungen müssen mit Fakten und Argumenten begründet werden.
• Sie können X-mal sagen: "Das glauben Sie ja selbst nicht". Das ist kein Gegenbeweis! Ohne Argumente überzeugen Sie nicht.
• Beim Thema bleiben! Nicht ausweichen oder das Thema ständig wechseln. Das heisst auch: Gespräche lenken!