Rhetorik.ch | Knill+Knill Kommunikationsberatung |
Knill.com |
---|
Aktuell Artikel | Artikel Inhaltsverzeichnis | Suche in Rhetorik.ch: |
|
Mit Fragen umgehen können - vor dem Antworten lenken |
Das Beherrschen von Antwortetechniken heisst mit Fragen situationsgerecht umgehen können. Siehe auch den Artikel über Indiskrete Fragetypen. |
In einer Geschäftsleitungssitzung fragt der Vorsitzende:
Alle Anwesenden bleiben stumm. Der Grund: Niemand will eine falsche Frage an falscher Stelle stellen. Wer nicht gelernt hat, mit Fragen umzugehen, führt nicht, sondern er irritiert mit Fragen. Die Frage des Vorsitzenden bringt uns auch deshalb nicht weiter, weil sie voraussetzte, dass niemand antworten wird. Wir sind der Meinung, dass die Frage ein Universalinstrument der Kommunikation ist. "Wer fragt, führt!" Doch gilt es stets zu bedenken:
Lernen wir deshalb mit Fragen professioneller umzugehen. |
Die gefährliche Seite der Gegenfrage |
Dass die Regel: "Stellt keine Gegenfragen!" überholt ist,
möchten wir an dieser Stelle nicht nochmals wiederholen.
(Siehe Beitrag
Gegenfragen).
Doch ist es ein Trugschluss, zu
glauben, Gegenfragen könnten uns immer vom Rede-Druck entlasten.
Angenommen, Sie präsentieren ein Produkt und jemand ruft:
Falls Sei nun bei diesem Einwand die Gegenfrage stellen:
geben Sie dem Kritiker eine Plattform, auf der er mit voller Breitseite alle Gegenargumente nochmals ausbreiten kann. Dank der falschen Gegenfrage konnte die Gegenseite die eigenen guten Argumente wiederholen und die Bedenken zusätzlich verankern. Auch bei Unterstellungen sind Gegenfragen kontraproduktiv. Mit der Gegenfrage wird die Unterstellung oder der jeweilige kritische Punkt nur vertieft, jedoch nicht ausgeräumt. |
Fragen müssen die eigene Postion verbessern |
Fragezeichen sind Zeichen der kommunikativen Intelligenz.
Wenn wir merken, dass mit der Frage die Schattenseite der eigenen
Argumentation verstärkt wird, müssen wir antworten und nicht fragen.
In diesen Fällen gilt immer:
Erkenntnis: Fragen sind ein Führungsinstrument. Vor allem dann, wenn Wissensdefizite ausgeglichen werden müssen. Mit Fragen lässt sich in vielen Fällen der Gesprächsdruck abbauen. Die Frage bleibt ein wichtiges Universalinstument der Dialektik. Doch:
Bedenken wir immer den Zweck einer Frage. |
Kennen Sie die Plattformfrage? |
Wir können davon ausgehen, dass den meisten Führungskräften
die wichtigsten Fragearten und Fragetechniken aus der Literatur bekannt sind.
Siehe dazu auch
das Fragen beim Interview. Bei der Medienrhetorik oder Mediencoaching haben wir oft festgestellt, dass bei provokativen Interviews die wenigsten Teilnehmer die Kombination von Aussage und Frage beachten. Diese Mischform fehlt in den meisten Rhetorikbüchern. Die Kombination von Plattform und Frage heisst Plattformfrage. |
Beispiel einer Plattformfrage: |
Journalist:
Haben Sie das Frage-Antwortmuster durchschaut? In der Plattform (1. Teil) wurde das "versagt" nur so beiläufig eingeschoben. Wenn Sie nämlich auf diese Plattformfrage eingehen, lassen Sie die eingebaute Unterstellung gelten. In der Praxis erkennen die Wenigsten dieses gefährliche Fragemuster. Vor allem bei unfairen Taktiken hat deshalb das Zuhören erste Priorität. Wahrnehmen ist die wichtigste Voraussetzung des präzisen Antwortens. Bevor Sie bei der Plattformfrage antworten, gilt es zuerst, die Unterstellung auszuräumen. Doch setzt dies voraus, dass Sie jedes Wort des Partners registriert haben und nicht zu den "Weghörern" zählen. Die meisten beachten die Unterstellung deshalb nicht, weil sie sich während der Zuhörphase bereits auf die Antwort vorbereiten. Folgende Antwort ist bei unserem Beispiel denkbar:
|
Mit Fragen situationsgerecht umgehen: |
Nachfolgend eIn paar Möglichkeiten, welche veranschaulichen, wie Sie
mit Fragen nicht positioniert werden können. Es gibt dabei eine grosse
Palette von lenkenden Antworttechniken. Die geschilderten Instrumente
sollten Sie lesen, damit Sie künftighin nach den Fragen den
roten Faden nicht verlieren. Wichtig: Diese Techniken sind keine generellen Antworttechniken: sie sind vor allem dann eine wertvolle Hilfe, wenn manipulativ gefragt wird. Vor allem dann, wenn versucht wird, Sie gezielt zu positionieren, dürfen Sie diese Lenkungstechniken anwenden.
|
Ablenkungstaktik mit Rückfragen |
Das Telefon läutet. Sie können das Fernsehgerät nicht mehr
abschalten. Diee Hintergrundgeräusche st&oum;ren den Anrufer, der mit
vorwurfsvollem Unterton meint:
Was würden Sie auf diese Bemerkung antworten? Eine mögliche Antwort ist die Rückfrage:
Die "Informationsfrage" lenkt ab. Der Vorwurf ist vom Tisch. Die Rückfrage veranlasst den Anrufer über sich selbst nachzudenken. Dank dieser Ablenkung kann eine unangenehme Situation übersprungen werden. Weitere Beispiele:
Der Gesprächspartner muss über sich selbst zu reden. Es ist verführerisch, selbst über seine Erfahrungen Auskunft geben zu dürfen. Dank dieser Eitelkeit fallen die meisten bereitwillig in die Rückfragefalle.
Das Prinzip ist einfach: mit einer Rückfrage wird die Rolle des Angreifers und des Verteidigers vertauscht. |
Der Redner nach einer Presentation wo Fachpersonen im Publikum sitzen, die die einzelnen Inhalte besser kennen als der Redner. Nach einer Detailfrage: |
"Ich bin Mr. Konzept und kenne keine Details." |
Zwei Tipps |
Zum Schluss noch zwei wichtige Tipps:
|
Testen Sie diese Lenkungstechniken in der Praxis! Das Lesen und Auswendiglernen dieser Verhaltensmöglichkeiten genügt selbstverständlich noch nicht. Lassen Sie diese Lenkungsmöglichkeiten in einem individuellen Coaching bei K+K festigen. ("Learning by doing"). |
Rhetorik.ch | 1998-2012 © K-K ,
Weblinks sind erwünscht. Bei Weiterverwendung ist Autoren- und Quellenangabe erforderlich. Feedback? | Knill.com |
---|