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Messekontakte optimieren

von Marcus Knill


Was sind die wichtigsten Werkzeuge, mit denen man an einem Ausstellungsstand in kurzer Zeit eine verständliche, konkrete Kernaussage auf den Punkt bringen kann?

Kontakte und Kommunikation sind das A und O einer Messe. Wichtig ist aber auch die innere Haltung. Stimmt die innere Haltung mit dem überein, was wir denken, so stimmt auch der Auftritt. Für den Kunden muss das Erzählte fassbar sein. Er muss das Produkt hören, sehen, fühlen oder gar riechen.

Hier sind ein paar Stichworte und Checklisten, die in einem Kurs 2010 behandelt worden sind. Ein Kursteilnehmer hat auch eine Mindmap [PDF] vom Kursmaterial gemacht.

Eindruck und Kontakt

  • Sitzgelegenheit offerieren
  • Getränke, Kaffee anbieten
  • Small-Talk machen
  • Augenkontakt aufnehmen
  • Namensschilder nicht vergessen
  • Kleider und Schmuck passt zur Coorperate identity
Körpersprache Menschenkenntnis


Der Start

  • Start und Schluss überlegen
  • Small Talk Themenkatalog
  • Auf Kunden zugehen
  • Give away offerieren
  • Interesse für Kundengespräch wecken
  • Einstellung und Identifikation mit dem Produkt
  • Nonverbal Interesse signalisieren


Fragen und Antworten

  • Fragen statt sagen
  • Wer fragt der führt
  • Hören, Hinhören, Zuhören
Kann ich Ihnen helfen?"
Sie interessieren sich für Produkt ...?
Was führt Sie zu uns?
Darf ich Ihnen etwas zeigen?
In welchem Zusammenhang fragen Sie?
Haben Sie schon unser ...?


Präsenz und Freundlichkeit

  • Kunde ernst nehmen - nicht ausweichen
  • Keine übertriebene Freundlichkeit
  • Keine Arroganz oder Überheblichkeit aufkommen lassen
  • Dem Kunden nicht ins Wort fallen
  • Die Fragehaltung ist wichtig
  • Nicht "abhängen" oder "gedanklich aussteigen"
  • Voll und ganz beim Gegenüber sein
  • Auch Schweigen kann manchmal zum Ziel führen
  • Mut zum Vereinfachen haben


Gesprächskontrolle

  • Notizen zum Gesprächsverlauf machen
  • Visitenkarte verteilen und sammeln
  • Kundeninteresse wahrnehmenu
  • allfällige Vereinbarungen notieren
  • Welche Informationen müssen nachgeliefert werden?


Nachverarbeitung

  • Kostbare Zeit nach der Messe
  • Kundenkontakte weiterknüpfen
  • Versprechen einhalten
  • Unterlagen und Prospekte schicken
  • Spontane Kundenkritik ernst nehmen



Illustration: Mind map des Kursteilnehmers Andy Funke. [PDF]




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